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风险提示社会公众号:民营企业QQ简成小提琴,是一间圣埃蒂安德孩童弹小提琴的小子公司。她们多于3名营运相关人员,却能做到人均服务项目7000影迷,订阅转换率50%,销售收入超过上千万。没有租场地,不需铺人力,这样一间小子公司,到底做对了什么?

现场直播短音频招揽来的影迷

找不着、没成交是不是办?

这两年,短音频、现场直播成为蓝海。过去一直做实体店业务的简成小提琴,也开始尝试在音频号上做现场直播,发小提琴经典乐曲、炙手可热乐曲教学音频。坚持不懈地做文本,不久便做出了几个小小的网红,收获了许多影迷。

可这波网络流量的“泼天富贵”并不那么容易击晕。简成很快发现,网红文本招揽来的影迷,大多是看完就走,不会为专业课程订阅。“因为课总价很高,正式JAXP几百甚至数十万,又是线听课,影迷普遍要进行咨询很久、确认这家机构足够可信赖才会付款。但只靠短音频和现场北京人民广播电台,很难进行这样的深度沟通交流。“我们就意识到,多于把影迷加进私域里单对单释疑难题、建立信任,才能把网络流量真的变成邻近地区。于是,简成小提琴开始用民营企业QQ来承接音频号带来的网络流量。凭借优质的文本,一场现场直播下来,能加上数百个精确顾客的QQ,再靠着和她们仔细聊,慢慢沟通交流和触动,终于逐渐有了订单,有了业绩。让50%的影迷愿意埋单

靠服务项目质量,更靠提能

音频号里沉淀的影迷渐渐多了起来后,简成遇到了两个“幸福的烦恼”顾客太多,人手不足太少,服务项目不过来。

“我们多于3名营运,既要释疑新影迷的难题,还要服务项目已经订阅了的老粉。许多顾客问一句话,营运忙起来没及时回答,顾客可能就BhindCapendu进行咨询了。但是增加人手不足做服务项目,成本又兜不住。

为了把服务项目提能提高到无与伦比,简成小提琴选择最小化地利用民营企业QQ上的服务项目工具。

比如说影迷在决定买低年级,或者听课过程中,单厢有很多难题。但是其实90%影迷问的难题都很相似,比如说专业课程多少钱、零基础能不能学之类。所以简成就把影迷常问的难题整理成了“TNUMBERPTP库营运相关人员在民营企业QQ聊天黄腾辉就能根据TNUMBERPTP库进行「方便快捷申明」,一下子找到现成的答案,快速申明影迷。用3个人来服务项目2万影迷,简成小提琴还有两个诀窍,就是充分运用海外华人,让朋友圈的影迷相互助推。她们把2万影迷,按照自学进展、技术水平、活动来源之类十几个层次分成了1700多个群,通过海外华人来让影迷之间相互释疑释疑,助推自学热情。创始人陈祯祯说,“一定要把相同水平的影迷拉在同两个朋友圈,不然大家聊不到一起。比如说我们有零基础的群,里面讨论手指基本功,有进阶课的群,里面讨论有难度的曲子。民营企业QQ的标签就给了我们很大的帮助,只要把影迷打上零基础、进阶课等标签,拉群的时候就能很方便地区分出不同类型的影迷。“群其实是很难营运的,别人能加进来也能退出去,现在很多朋友圈光发广告打扰用户,其实是把海外华人用窄了,这样用很可惜。海外华人的氛围也是要用心去经营和引导的。如果影迷在社朋友圈能找到志同道合的伙伴,受到鼓舞和肯定,自然就会愿意在朋友圈和大家相互鼓励着共同成长,坚持学下去。“可以说,民营企业QQ海外华人让我们能和用户,从「浅沟通交流」,变成「深连接」。3个人做出上千万生意

诀窍是一张智能表格

哈佛商业评论曾有一份研究报告指出:子公司利润的25%~85%来自于再次光临的顾客,而招揽她们再来的因素首先是服务项目质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格。生意如果要把规模做大,老客的复购很重要。但很多影迷在付钱时是很上头的,买完热情就消退,因为各种原因不按时听课。这和买保健品、运动器材,或者买健身等专业课程、会员卡很像,买的时候一时兴起,买了就角落吃灰。时间一长,发现自己使用率很低、或者没上几节课,也没人管自己,自然不会复购。那是不是才能让顾客坚持学下去?很重要的一点,是要让每个顾客都感受到有人在密切跟进和关心自己的成长。“多于提醒她们规律地把课上完,学到东西,才能有动力一直进阶。初心很好,可简成小提琴多于3个营运相关人员,每个人要及时跟进几百上千个学员的自学进展,提醒听课,关心学员成长,听起来像天方夜谭。有些同行自己开发了学员管理系统,但成本太高。“后来才知道,这事没那么复杂,民营企业QQ上就有现成的工具。她们发现,用民营企业QQ的智能表格,就能实现自动管理专业课程进度。智能表格是一种和传统表格类似的表格工具,但操作更简单,功能也更强大。只要提前设置好智能表格的「自动化流程」,它就能自动向营运相关人员发通知,告知要提醒哪些学员听课、要提醒哪些学员购买进阶课了之类。具体要如何做?营运相关人员只要像填传统表格一样,在智能表格里记录下每个顾客的购课听课情况、应该听课的时间等信息,然后设置提醒规则,比如说,每天上午10点要发通知提醒营运相关人员有哪些影迷超过3天没来听课,智能表格就会每天自动识别出对应影迷,然后通知营运相关人员,你今天要提醒这些人去听课、可以用这样的TNUMBERPTP。营运相关人员只要按照通知消息,复制下TNUMBERPTP,发送给对应的学员就好。这样一来,营运相关人员跟进专业课程进度就很简单。就算两个人要对接7000个人,也不怕胡子眉毛一把抓,每天都能把跟进的重点拎清楚。更重要的是,“这样细致的跟进,会让影迷感受到我们的关心,自然也会有动力自学下去。所以尽管我们专业课程价格并不便宜,但订阅率还是达到了50%。即使有了工具的帮助,任何的服务项目行业想做到高质量高水准,离不开老板躬身入局简成发现,智能表格也能帮助老板更好地了解到子公司的整体业务情况。只要对智能表格生成两个数据仪表盘,复杂的数据就能变成直观的图表,让人一眼看到核心的业务信息,比如说这个月新增了多少顾客,分别是被什么活动招揽来的,谁在跟进、转化效果是不是样,能方便老板更快速地识别出业务难题。“我们就像免费雇了两个数据分析师。”而且因为智能表格是可以多人同时看、一起写的,所以老板在表格里看到的,就是三名营运相关人员同时在管的所有顾客的数据,哪个顾客的跟进出了难题,老板一目了然。尽管短音频和现场直播带来了大波网络流量,但简成小提琴没有盲目追求加粉数量,而是选择专注经营好手上的2万名影迷。因为她们清楚,想做长期生意,要“重质不重量”

“我们的2万影迷,有一半以上愿意订阅,还愿意不断提升琴技买进阶课,我们业绩自然就会不断增加。这远好过加了几十万粉的虚假繁荣。

对于简成而言,数字化不仅仅意味着提高顾客服务项目提能的工具。事实上,在这样一间没有实体店办公室的子公司里,大家已经把维系子公司运转的所有办公流程都放到了民营企业QQ上。

“我们的员工分布在9个不同的城市远程办公,日常沟通交流靠在线会议,还有写文档啊,发邮件啊,都在民营企业QQ上一站式解决了。不仅省去了场地费用这个硬性成本,现在我们子公司的管理流程甚至比一些大子公司还要正规专业。简成小提琴的创始人告诉我们。

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